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终端是金-高绩效终端管理技术

【课程特点】
本课程是基于实际的品牌零售终端客户的销售过程研究,由课程讲师在企业担任营销总监和咨询顾问的实际操作,经过系统而有实战的分析得出的结论;是根据超过三年时间对国内销售业绩突出的KA销售团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写的。
本课程成为供应商等企业销售人员必须掌握的课程
本课程核心结构：
以高绩效的创建模式和来源以及如何提升组织成员的绩效成果讲解高绩效的成功技巧
掌握终端的盈利模式
专业销售技巧
如何高效率的成交
本课程学员将掌握以下内容：
如何形成专业的终端销售
对不同终端的销售技巧
如何掌握销售主动
专业的销售沟通流程
销售展示
建立的认同和支持
销售职业化
本课程的学习成果转化：
职业化的销售，从而改善个体业绩。
通过系统学习，销售人员会得到从行为、技巧、个性、心态上的自我变革和修炼；
掌控关键环节，赢得信任和支持，重而赢得主动和利润。
课程提纲内容：
终端拜访路线的设计与管理
销售拜访法则
软、硬终端的建设
产品生动化
终端内部运作特点
终端谈判与沟通
【课程提纲】
1、对终端认识的误区剖析
终端不仅是门店
1) 传统的门店认识和现代门店认识的比较（认识层面）
2) XXXXX陶瓷为什么在2006年进行全国门店销售改革（控点策略层面）
3) XXXXX（家饰）为什么花巨资进行门店VI规范和执行监控（价值统一层面）
4) XXXXX为什么进行门店流程和员工标准动作培训（体验依赖层面）
5）“神秘的信息调查组”在做什么（竞争反应层面）
终端不仅是售点
1) 中国品牌终端的硬伤“品牌气质”的维护和建设
2) 如何通过“信息包围圈”为售点聚集人心
3) 如何通过“布网”进行人气聚焦
终端是商圈的切割
1) 商圈切割的网络布局
2) 商圈切割的网络互补
2、终端竞争决策
对现有竞争者的竞争策略
1) “抢点”策略-终端空间压迫法
2) “挖角”策略-人心击溃法
3) “速度”策略-推广反擒法
4) “差异”策略-“尖刀”产品法
5) “气势”策略-气势压迫法
对潜在竞争者的竞争策略
1) “战略产品”低价策略
2) “人气周期”注意力疲惫策略
对替代竞争者的竞争策略
1) “品牌情感”策略
2) “顾客感恩”策略
对商圈顾客管理的策略
1) “资料登记”礼品法
2) “客户使用”服务法
3) “口碑放大”渗透法
对互补性资源联合营销的策略
1) 品牌联合推广法
2) 主导意见领袖长尾法
3) 互补体验法
3、利用终端生命周期设计策略
导入期---集中一点
1) 放大核心产品价值或利益
成长期---集中一线
1) 设计一个产品推广链
成熟期---集中一面
1) 用“品牌沟通法”组织一个面
稳定发展期—集中一链
1) 用“产品协同法”组合链
4、如何通过终端定义进行终端策略
商业型终端营销策略
1) 全控策略
社区型终端营销策略
1) 点控策略
流通型终端营销策略
1) 线控策略
互补型终端营销策略
1) 联控策略
品牌型终端营销策略
1) 情控策略
5、终端的分类管理与重点突破
A类终端管理与控制系统
1) 品牌+标准系统—品牌实力
B类终端管理与控制系统
1) 品类+标准系统—销售实力
C类终端管理与控制系统
1) 品种+策略系统—集中实力
D类终端管理与控制系统
6、终端的“五爪”控制
产品品类分销与品类管理
1) 品类规划
2) 品类年度策略销售计划
3) 品类分销系统管理
品牌形象管理与品牌传播
1) VI系统的店面化维护
2) BI系统的店面化维护
3) MI系统的店面化维护
人员组织与工作系统规划
1) 门店管理的架构
2) 门店运营管理的策略
3) 门店规范管理
4) 门店日常管理
促销策划与促销执行
1) 促销的规划
2) 促销的策划创意
3) 促销的竞争性策略
4) 促销的执行
管理控制与管理体系构建
1) 经营数据的管控
2) 人员绩效的管控
3) 日常标准的管控
4) 工作规程的管控
7、终端量化管理
营业额（周期、占有率、同业比较）
营业实绩（周期、比较额、投资回报率）
客户数（入店率、成交率、忠诚率）
目标系统达成率
比较性指标
促销绩效指标
人员绩效指标
8、终端区域化管控系统
A：商品管控系统
主力商品推广
辅助商品推广
附属商品推广
利润商品推广
促销商品推广
滞销商品推广
B：日常行为管控系统
“三线”加“KA”管理
1) 产品线
2) 行为线
3) 拜访线
4) 关键店
“五问”加“六查”技巧
1) 问计划
2) 问销量
3) 问品类
4) 问变化
5) 问对手
6) 查报表
7) 查库存
8) 查货位
9) 查卫生
10) 查记录
11) 查动态
商圈动态管理
1) 商业结构变化
2) 品牌结构变化
3) 推广方式变化
4) 对手策略变化
表格化管理系统
9、终端业绩提升策略
品牌“路演”推广提升业绩
促销“诱因”推广提升业绩
人员“导购”专业技术提升业绩
门店形象推广提升业绩
客户服务过程提升业绩
品牌联合营销提升业绩
区域事件策划提升业绩
创意营销提升业绩业绩
10、终端商圈环境中的消费行为
环境下消费心理的变数
购买动机产生的瞬间效应
消费者消费的信任度和安全感
消费者冲动性购买
消费者冲动性支出与计划支出的比例关系
产生冲动的动因分析
情景训练——模拟购物过程中虚拟化体验
顾客服务现状
顾客对我们意味着什么
优质服务的好处
认知顾客（小组讨论）
顾客及顾客类型
顾客消费心理分析
顾客流失原因
顾客购买行为模式
顾客购买行为分类
自我认知小组讨论
【授课方式】
案例导入与分享/小组研讨讲师点评/深入浅出细中见真/理论联系实际学以致用/感染力和企业现状对接强
【课程学习对象】
企业各级别销售经理/销售主管/销售总监/营业经理/市场经理