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经销商的经营管理之道

【课程纲要】

课程意义：(课时6-7小时)
企业的核心竞争力是人，人包括企业内部的员工与庞大的经销商队伍。拥有一支理念超前，能力非凡，合作紧密的经销商队伍将是企业竞争优势的重要保证！但目前令企业头疼的是经销商普遍嫌贫爱富，观念落后，目光短浅，管理混乱。这样的经销商队伍若不尽快改变无疑将影响企业的生存与发展！有什么方法改变吗？请实战经历丰富的营销管理高手进行系统培训是有效解决之道。本课程从人的思想观念入手到具体的规范管理与提升销售业绩方法层层递进，并充分考虑到经销商群体的特点，用通俗生动的语言并结合大量主讲老师亲自运作过的实战案例使经销商朋友听的进，听的懂，用的上！
【课程目标】
通过由表及里的洗脑树立经销商的危机感与学习紧迫感
透过营销创新案例分享给经销商全新的营销思路
针对经销商在管理中的普遍问题分析帮助理清思路明确改变方向
针对经销商在营销中面对的销售策略，收款，谈判等各项问题提出实用性极强的解决之道。
针对厂家与经销商合作中冲突与关系的分析树立合作共赢长期发展的观念与策略并提升经销商的忠诚度与信心
第一部分观念重塑
一、创新营销理念：
1、市场不是等来的，也不是找来的，市场是造出来的，造市场要先造势
2、“大营销”的理念。
3、“以市场为中心”、“市场导向”的观念。
4、建立“关系营销”、“网络营销”、“服务营销”的理念。
5、“细节决定成败”。经销商也要作好营销细节
6、经销商在管理中的普遍问题与转变策略
二、经销商面临的压力，经销商如何走出价格战的困扰。
三、经销商如何提升综合竞争实力。
第二部分经销商经营发展策略
一、经销商如何作强作大市场
二、营销策略与管理
1、群体推销； 2、意见领袖推销； 3、重点客户推销；
4、方案推销； 5、试用推销； 6、公关推销；
7、经销商如何处理与下属的关系； 8、经销商人员管理的技巧；
9、走出疑人不用的怪圈； 10、激励员工的技巧；
11、带兵带心的技巧； 12、经销商未来管理发展的趋势。
13、市场推广的误区
三、理财与销售回款技巧
1、理财在经营管理中的重要性
2、经销商会面临的回款问题
3、如何处理好供货方---经销商----用户三者的关系，作好经销商自身的定位。
4、四种态度消极导向型、销货主导型、回款主导型、战略导向型
四、如何做好货款回笼?
五、回款的15大技巧
六、销售谈判八大技巧
第三部分品牌营销、关系营销、服务营销
一、市场营销的核心变化
二、作好品牌营销
三、关系营销：“人脉就是钱脉，关系就是财富”。
四、服务营销
（一）、处理好客户抱怨与投诉
（二）、作好服务营销17大要点与方法
第四部分经销商与供货方的合作共赢关系
一、合作共赢的关系
1、厂家为什么需要经销商； 2、厂家与经销商究竟是什么关系；
3、经销商对厂家有何利弊； 4、厂家喜欢什么样的经销商；
5、厂家讨厌什么样的经销商； 6、厂家是如何选择经销商的；
7、厂商相互有什么期望； 8、如何运用好厂商相互的期望；
二、经销商要树立好商业信用形象
三、经销商怎样与供货方一起发展。
四、行业典型案例分析（成功的与失败的）
☆ 总结：良性互动，合作共赢，共创辉煌！