课程讲师
一.内训介绍
1.1 课程体系
1.1.1 自主内训
1.1.2 品牌内训
1.1.3 原动力---企业精英锻造营
1.2 名仕优势
1.3 合作流程
二.内训讲师团
三.客户见证
 管理小博士
 培训需求信息反馈表



名仕分支机构
  • 北京分公司
    电话：010-82861255
    传真：010-82862005
  • 山东•青岛分公司
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  • 江苏•南京分公司
    电话：025-68523111
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  • 安徽•合肥分公司
    电话：0551-4665522 / 4654111
    传真：0551-4675518 / 4675527
  • 上海分公司
    电话：021-65758111
    传真：021-65758127

 SPIN-顾问式销售技巧
  • 一、研习对象：
  • 企业内从事销售人员.销售主管.资深的销售人员
  • 二、课程介绍：
  •     SPIN-顾问式销售技巧 [Consulting Selling Skill 简称为CSS]是结合美国休斯韦特公司的SPIN销售技巧,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。
  • 本课程以实效卓著的现代营销理念和21世纪成功销售法则，引导学员培养职业市场人员的素质和思维，了解市场营销的基本概念，并从设计问题的方式来切入，以确实掌握顾客需求为导向，进而成功地将学员的思考模式转化为以顾客立场为出发点的顾问式导向模式，层层推进，结合实用的商业谈判、销售技巧，将顾客的需求转化为行动意图。
  • 三.课程特点:
  •     1.“SPIN-顾问式销售技巧 [CSS]”课程，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论；
  •     2.“SPIN-顾问式销售技巧 [CSS]”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小规模产品与大规模产品之间的差异,研究出来的针对大规模销售更有效果；
  •     3.“SPIN-顾问式销售技巧 [CSS]”课程，是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。
  •     4. 此外，“SPIN-顾问式销售技巧[CSS]”课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。
  • 四.课程内容:
  • 第一单元 推销与顾问
  •     *课程目的： 帮助员工明确在企业中的角色，同时作为企业员工所应具有的基本素质和销售成功的关键
  •     *时间安排：0.5小时
  •     *进行方式： 演讲法、团体讨论法
  •     *课程安排：
  •     企业员工的基本素质与积极的、正向的态度
  •     职业销售人员的三种角色与三个阶段
  •     销售成功的关键在哪里?
  •     顾问与推销的差异
  •     顾问的三个法宝
  •     *回顾与反省：
  • 第二单元 客户购买动机及竞争优势的建立
  •     *课程目的：洞察客户的行为，理解客户的购买动机，确定客户购买的信号；
  •     *时间安排：0.5小时
  •     *进行方式： 演讲法、团体讨论法、案例分析
  •     客户的购买动机和行为分析
  •     找准你的目标客户
  •     五种客户分类及关心的内容
  •     客户购买的信号
  •     竞争态势与我们的策略
  •     案例模拟:产品为什么不畅销?
  • 第三单元 电话营销与电话邀约
  •     *课程目的：明确电话基本的礼仪及电话邀约的技巧
  •     *时间安排： 1小时
  •     *进行方式： 演讲法、团体讨论法、案例分析
  •     专业的电话礼仪
  •     电话营销的关键是提问与需求
  •     电话邀约的三步法
  •     自我介绍
  •     晓之以利
  •     轻松收尾
  •     面对栏路虎--异议处理
  •     情景模拟:他为什么要见我？
  • 第四单元 寒暄问候、打开话题
  •     *课程目的： 用体验的方式了解人际之间中的沟通，使销售启动阶段更好地进行.
  •     *时间安排： 1小时
  •     *进行方式： 讨论法、脑力激荡讨论法、情境模拟训练
  •     *课程安排：
  •     顾问式销售的流程
  •     成功的启动的三步骤
  •     成功的开场白—打开话题的技巧
  •     如何赢得客户的好感
  •     瞬间亲和力的形成—模仿
  •     肢体语言
  •     表情语言
  •     词语表达
  •     *回顾与反省：
  • 第五单元 投石问路—成功的SPIN需求调查分析
  •     *课程目的： 充分挖掘客户的需求,使客户明确什么是他所想要的.
  •     *时间安排： 2小时
  •     *进行方式： 测试与解说、游戏讨论法、演讲法
  •     *课程安排：
  •     如何了解客户需求
  •     销售中确定客户需求的技巧
  •     开放式问题与封闭式问题
  •     漏斗式技巧如何运用
  •     成功的SPIN需求调查分析
  •     情境型问题如何更加有针对性
  •     问题型问题如何挖掘
  •     内含型问题如何深入
  •     需要型问题如何展开
  •     运用SPIN常见的注意点
  •     *回顾与反省：
  • 第六单元 显示能力----产品竞争优势分析
  •     *课程目的： 明确自己的产品如何更好地针对客户的需求
  •     *时间安排： 1小时
  •     *进行方式： 测试与解说、游戏讨论法、演讲法
  •     *课程安排：
  •     产品特点、优点、好处
  •     FAB分析
  •     特点、优点、好处对成单的影响
  •     产品卖点提炼
  •     如何做产品竞争优势分析
  •     如何推销产品的益处
  •     运用“SPIN”销售实战模拟-分析客户异议
  •     *回顾与反省：
  • 第七单元 获取承诺阶段的战术应用
  •     *课程目的： 获取客户后续的承诺,使业务可以有更深一步的了解.
  •     *时间安排： 1小时
  •     *进行方式： 测试与解说、游戏讨论法、演讲法
  •     *课程安排：
  •     如何发现购买讯号
  •     如何达成交易
  •     传统收尾技巧的利弊
  •     如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
  •     如何达到双赢成交
  •     最后阶段经常使用的战术
  •     怎样打破最后的僵局
  •     *回顾与反省：
  • 注：时间为7小时 。
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