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店面销售技巧

引言：调查结论：销售人员的前途似锦吗？
销售人员的两种前途分析
启示：激流勇进，不断学习和实践

第一章高绩效店面销售员的条件
一.调查结论：销售人员的成绩是天份吗？
1.成功销售人员的特点
●诚信
●专业（形象及知识）
●了解客户
2.成功销售人员的突出技能：四个善于
●善于提问
●善于聆听
●善于回答
●善于解决问题
案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行？
●要善于聆听客户说话
●多听少说的好处
●多说少听的危害
案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”
3.性情论批判
●结论：销售能力重在培养
二.影响销售业绩的六大因素分析
1.产品/2.质量/3.价格/4 .职业态度
●仪表与装束
●礼貌与规矩
●克服不良习惯
●成功的渴望
●强烈自信
●锲而不舍的精神
案例分析：一位销售员损失佣金1500美元
现场提问：这个销售员的教训说明了什么？
5.相关知识
1）.自信来源于知识
2）.产品知识
●应当掌握哪些技术和生产知识
案例分析：小李为什么会输得这样惨？
小组讨论或提问：结合本公司情况发表感想
3）.市场学知识-购物心理
●有买才有卖
●现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求
启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求
4）.营销知识：营销理论，销售技巧等
6.沟通技巧
三. 建立高绩效的销售模型
1.硬态三角形分析
●产品，质量，价格
2.软态三角形分析
●职业态度，相关知识，沟通技巧
3.高绩效销售公式
第二章
●有效客户沟通的技巧
一.营销沟通的实质
●是复杂而隐蔽的交谊舞
●沟通是双赢的过程
案例：杨子荣和座山雕的机智对话
二.掌握有效营销沟通的六特性
1.双向性
●沟通游戏：闭眼撕纸（第一回合）
2.明确性
案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事
3.谈行为不谈个性
案例：某女营销员失单
4.积极聆听
1) 倾听能力的自我测试
2）聆听的技巧
5.善于提问
●封闭式提问和开放式提问
1）封闭式提问：是，否，用于转移话题
2）开放式提问：启发客户
练习：把封闭式问题转成开放式问题
提问游戏：黑板猜字
6.善用非语言沟通
●非语言沟通的方式
案例：某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响
三.对有效营销沟通的深入认识
●沟通无极限
沟通游戏：闭眼撕纸（第二回合）
第三章店面销售的专用一流技巧
一.运用ROPE技巧全面掌握顾客需要
1.什么是ROPE技巧？
2.现场模拟
二.有效掌握AIDA销售技巧
1.什么是AIDA技巧？
2.AIDA技巧的具体方法
3.现场模拟
三.CARE促销方法
1.什么是CARE技巧？
2.现场模拟
四.FABE技巧的运用
1.介绍FABE方法
例子：介绍木质地板
例子：介绍真皮沙发
2. FABE方法的实质
●利益驱动—利益座标曲线图
例子：猫和鱼的故事
例子：进口电池与国产电池
五.独特销售点的应用
1.什么是独特销售点？
2.现场练习
六.客户个人风格销售技巧
1.客户个人风格的四种形式
2.四种形式的应对办法
3.现场模拟
七.使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词
2.使用买主易懂的语言
案例：某地产经纪人为什么失败？
案例：某保险销售员为什么成功？
现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？
3.与买主语言同步调
●语音大小，语速，语调等
4.少用产品代号
案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事
5.用带有感情色彩的语言激发客户
1）根据客户特点预先选择词语
2）要特别研究动词和形容词的使用
八.启发客户购买的要诀
1. 打通买主的思想障碍
●客户的头脑不可能是一张白纸
●无成见时如何启发？
案例：汽车交易行中的推销员
●有成见时如何启发？
2. 确立建议的可信性
●销售员尽量成为内行
案例：某年轻人做男装销售员
3. 使用热切的语调
4. 换新词重提旧建议
5. 利用人的期盼心理
●接受谎言的心理学基础
案例：某已婚妇女购买化妆品
提问：你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗？
6. 促使买主自发作决定
案例：一名老练的售货员卖风衣
7. 用行动启发
案例：茅台酒如何闻名于世的？
8. 直接启发和间接启发
案例：某知名销售员卖汽车
提问：对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发？
9. 正面启发和反面启发
●多用正面启发，少用反面启发
●买房子示例
●卖汽车示例
练习：你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发？
10. 反作用启发
案例：莱特如何激将买车老人
11. 软硬兼施法启发
寓言：小孩赶马车的故事
●使用鞭子示例
●使用红萝卜示例
●先用鞭子再用红萝卜
案例：老乔如何卖保险
练习：对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计
结束语：伟大的职业，充实的人生