课程讲师
一.内训介绍
1.1 课程体系
1.1.1 自主内训
1.1.2 品牌内训
1.1.3 原动力---企业精英锻造营
1.2 名仕优势
1.3 合作流程
二.内训讲师团
三.客户见证
 管理小博士
 培训需求信息反馈表



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  大客户的战略营销  大客户营销四大宝典之一
  • 【公开课程】
  •     ●20%的客户创造80%的利润，
  •     ●针对销售顾问,如何经营好这20%的客户，
  •     ●利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，
  •     ●全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！
  • 【参加对象】
  •     1.企业的董事长、总裁、总经理
  •     2.市场总监、销售总监
  •     3.大客户经理大客户资深经理
  • 【课程特色】
  •     1.大客户营销战略来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
  •     2.讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化、电力系统等大额产品）的大客户；
  •     3.五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；
  •     4.天龙八部的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
  •     5.针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；
  •     6.有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；
  •     7.VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；
  •     8.大客户的研发来源于IMSC工业品营销研究中心—国内工业品营销第一品牌；
  • 【课程收益】
  •     20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀找对人，说对话，做对事来搞定；利用客户关系的二十五方格理论来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具天龙八部来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典四度理论来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
  • 【课程内容】
  • 一、大客户是营销战略关键
  • 前言：大客户对美国施乐价值
  •     ●大客户是企业战略营销致胜的关键
  •     ●大客户营销的最高法则是信任
  •     ●分析客户数据并挖掘大客户价值
  •     ●战略性大客户的五步台阶
  •     ●三种目标：战略、销售及价值
  •     ●怎样评估大客户的价值？
  •     ●案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
  • 二、大客户营销的主要战略
  •     ●前言：塑造营销战略的十六字秘诀
  •     ●战略VS.战术
  •     ●三种战略：联盟、接触、资源分配
  •     ●寻求并确定联盟的战略
  •     ●战略联盟的五个层次
  •     ●如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
  •     ●案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟
  • 三、提升大客户价值的六步规划
  •     ●前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
  •     ●行业分析
  •     ●竞争对手分析
  •     ●需求分析
  •     ●个性化分析
  •     ●服务支持
  •     ●后台支持
  •     ●案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型
  • 四、与高层互动的秘诀
  •     ●前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
  •     ●分析关键人物与决策者
  •     ●关键人物影响图
  •     ●关键人物和决策者是企业要攻克的战略目标
  •     ●怎样获得关键人物的支持
  •     ●高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
  •     ●大客户确认计划/关键人物影响图
  •     ●怎样向最高决策者销售
  •     ●讨论分享•七剑下天山搞定高层
  • 五、实施营销策略的新4P
  •     ●前言：重塑科特勒的4P
  •     ●产品决策
  •     ●价格决策
  •     ●渠道决策
  •     ●促销决策
  •     ●讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势
  • 六、构建大客户导向型营销平台
  •     ●前言：大客户组织发展与规划
  •     ●内部导向性与客户导向型企业的区别
  •     ●流程再造的概念和操作原则
  •     ●如何构建大客户营销平台
  •     ●案例分享：华为的大客户组织架构
  • 七、整合大客户品牌推广
  •     ●前言：建立品牌优势来影响大客户
  •     ●整合大客户品牌的必要性
  •     ●大客户品牌推广八大招数
  •     ●必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
  •     ●是客户品牌的整合实现了价值传递，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
  •     ●结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
  •     ●品牌推广的方式
  •     ●案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？
  • 时间：14小时，分二天完成。
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